Está perdendo contratos? Veja como agilizar o fechamento de vendas

Toda empresa deseja fazer o fechamento de vendas com facilidade, agilidade e rapidez. Afinal, a conversão do negócio é a última etapa antes da oficialização do acordo — e quanto mais eficiência, melhor para conseguir transformar o lead em cliente.

Isso porque a pior situação é a de uma desistência no momento da análise da proposta. Já aconteceu com a sua equipe comercial? Provavelmente sim. Então, o que fazer para evitá-la? Existem várias alternativas, como usar a assinatura digital e assinatura eletrônica. Ainda tem mais, como veremos neste post.

Aqui, você terá acesso a um guia completo que trará como agilizar e otimizar o fechamento das vendas para deixar de perder contratos. Para isso, traremos o conceito, a importância, técnicas a utilizar e ferramentas que ajudam nesse processo.

Então, que tal saber mais? Continue lendo e veja!

O que é fechamento de vendas?

O fechamento de vendas é uma das últimas etapas do funil de vendas, no qual a empresa trabalha a persuasão para concretizar o negócio. Portanto, esse é o momento final, totalmente decisivo para obter os ganhos comerciais. Assim, é comprovado que a solução vai atender às necessidades do cliente, gerando valor.

Na verdade, essa demonstração vai sendo realizada ao longo do funil de vendas. Assim, passa-se pela descoberta, consideração e decisão utilizando argumentos, palavras e técnicas de persuasão específicas, que são finalizadas no fechamento da venda.

Se a abordagem foi certa, consegue-se chegar ao êxito. Se faltou algo, a tendência é que o cliente opte pela concorrência. Por isso, é fundamental trabalhar a forma de contato com o cliente e as estratégias de persuasão e engajamento.

Porém, é preciso ir além. Também é necessário que o fechamento das vendas seja rápido para evitar dúvidas. Assim, a equipe deve relembrar os benefícios que o cliente terá ao adquirir o produto ou o serviço, reforçando a percepção de valor.

Ainda é comum usar gatilhos mentais, que criam a sensação de urgência, por exemplo. Tudo isso precisa ser combinado com a tecnologia. Afinal, ao ter um contrato elaborado com rapidez e com assinatura ágil e sem burocracia, aumenta a chance do cliente concretizar a compra.

Qual a importância do fechamento de vendas?

A importância do fechamento de vendas é a conclusão da negociação, que pode ser positiva ou negativa. Com base nas informações obtidas, é possível encontrar oportunidades de melhoria tanto nessa fase final quanto nas outras etapas do funil de vendas.

Essa medida é importante, porque 46% dos vendedores concretizam mais de metade das vendas quando os leads são qualificados da forma adequada. Assim, é preciso adotar uma abordagem direcionada, objetiva e acertada.

Isso ajuda a qualificar as etapas anteriores, que contribuem para o sucesso do fechamento da negociação. Dessa forma, é fundamental conhecer as principais técnicas, abordagens e o seu público.

Por que conhecer o público para fechar vendas?

Conhecer o público para fechar vendas permite saber quais são suas dores, necessidades e preferências para oferecer o produto certo e atingir a satisfação. 

No entanto, isso depende de ter acesso às informações para tomar as decisões adequadas e melhorar o relacionamento com o cliente atual ou potencial. Assim, é possível agilizar as negociações e a assinatura de contratos.

Dentro desse contexto, saiba que o estágio de fechamento está inserido no funil de vendas. Ou seja, é preciso passar pelas etapas de prospecção, qualificação e nutrição até chegar à equipe comercial e concluir o negócio. Essa visão holística depende diretamente da compreensão do comportamento do consumidor.

Ou seja, é preciso entender o que chama a atenção, o que ele deseja e quais são suas demandas. A partir disso, é possível estruturar a estratégia do jeito correto e personalizado para gerar uma experiência relevante para o público-alvo e, especialmente, sua pessoa.

Aqui, saiba que é preciso ir além de conhecer sua localização, idade ou gênero. Há muitos outros detalhes importantes, como seus sonhos, seus ideais e suas dores. Isso justifica o uso da persona, em vez do público-alvo.

Dessa forma, você identifica os aspectos profundos da personalidade, ajustando o conteúdo e a linguagem. Com isso, há uma aproximação maior entre cliente e empresa. Ao mesmo tempo, fica mais fácil agilizar o fechamento da venda, porque você já sabe quais pontos atacar na sua abordagem.

Também é possível acompanhar as transformações desse público e se adaptar a elas. Isso ajuda a ficar em sintonia com a audiência, assumindo a postura correta e mostrando que a sua empresa quer mais do que vender: deseja estar inserida na vida dos clientes.

Percebe a diferença? Essa sintonia é crucial para estabelecer o contato e personalizá-lo. Aliás, esse processo é ainda mais eficiente adotando canais de comunicação humanizados.

Por que ter canais de comunicação humanizados?

Os canais de comunicação humanizados permitem que a empresa conduza o prospect pela jornada de compra. Eles tornam a empresa mais inclusiva e com mais chance de se conectar com os clientes. Isso gera um diferencial competitivo relevante, porque os consumidores têm uma experiência melhor.

Isso não significa que as tecnologias de automação sejam dispensáveis. Na realidade, elas têm uma grande importância para dúvidas simples e o primeiro contato. No entanto, a humanização é o que interessa.

Ao personalizar as conversas e adotar uma postura mais pessoal, é possível se conectar melhor. Inclusive, é preciso ter cuidado com a linguagem, já que o excesso de jargões, corporativismos e formalidade tendem a ser mal interpretados.

Então, invista em uma linguagem mais intuitiva e leve ao educar o consumidor. Isso ajudará a conduzi-lo até concluir o negócio de maneira mais rápida e ágil.

Quais são as técnicas de fechamento de vendas?

As técnicas de fechamento de vendas são:

Palavras de ação

Você precisa estabelecer uma boa comunicação com o prospect para fechar uma venda. Usar palavras de ação é uma das saídas, porque você ativa os gatilhos de urgência ao dar os comandos certos.

Por exemplo, "falta apenas 1 em estoque". Nesse caso, fica claro que é ativada a necessidade de fazer a compra ou o cliente perderá a oportunidade. Outra alternativa é "hoje é o último dia da promoção".

De toda forma, destaca-se a escassez, algo que está prestes a se esgotar. Contudo, evite usar muitas vezes essa técnica, porque ela pode levar à falta de credibilidade.

Fechamento direto

É uma técnica mais objetiva, na qual você convida o prospect a se tornar cliente. Por exemplo, "posso enviar o contrato hoje?" ou "como sanamos todas as dúvidas durante as nossas conversas, envio uma proposta para sua análise. Aguardo sua confirmação".

Por mais que isso pareça bastante simples, o foco é evitar diálogos longos e corporativos, que podem fazer o cliente desistir da compra. Lembre-se de que o consumidor não tem paciência nem tempo a perder. Então, o fechamento de vendas precisa ser ágil.

Mais do que isso, em vez de enviar um contrato impresso, adote a cultura paperless. Assim, será possível assinar o documento de forma digital e concluir o negócio.

Fechamento por perguntas

Nessa técnica, o objetivo é fazer questionamentos para detectar objeções e dúvidas. Então, é possível esclarecê-las para ter a chance de finalizar a negociação. 

Nesse caso, o propósito é levantar informações. Portanto, todas as perguntas devem incentivar o prospect a dar detalhes sobre a experiência de compra. Por exemplo, "tem algo que você gostaria de acrescentar?" ou "nossa solução consegue atender às suas necessidades?".

O único cuidado é com o melhor momento de usar o fechamento de perguntas. Essa técnica não é adequada quando o potencial cliente já esclarece de forma detalhada todas as suas objeções.

Fechamento presumido

Essa técnica presume que o fechamento da venda será feito. Por isso, é uma alternativa usada quando você já conhece o lead muito bem e sabe que a solução oferecida atende às suas necessidades.

De toda forma, é necessário fazer algumas perguntas para ter certeza de que o lead realmente tem interesse. Por exemplo, "podemos redigir o contrato?".

Agora, usar essa técnica quando não existe um real interesse tende a deixar o potencial cliente desconfortável. Afinal, parece que a oferta está sendo "empurrada".

Fechamento de retirada

Pode até parecer estranha, mas essa técnica visa à retirada de benefícios. Por isso, ela só deve ser utilizada quando há objeções quanto ao preço ou a funcionalidades. Assim, o valor cobrado fica mais baixo e resolve-se a objeção.

Essa também é uma boa alternativa quando o potencial cliente ainda não decidiu o que fazer. Dessa forma, é possível personalizar, agradar o lead e fazer o fechamento da venda.

Técnica do detalhe

A ideia é focar em um detalhe para ver se o consumidor dá um sinal de que vai tomar a decisão de compra. Aqui, o propósito é verificar a receptividade da outra parte. Por exemplo,"posso oferecer uma água?", "deseja que eu ligue na quarta" ou "você gosta mais da cor preta?".

Ao mesmo tempo, essas perguntas identificam um possível desconforto, que pode ser trabalhado para garantir o fechamento da venda. Além disso, a pessoa interessada tende a falar mais.

Técnica da balança

Essa técnica é simples: consiste na competição direta com a concorrência. Então, você mostra como o seu produto ou serviço é melhor do que o das outras empresas. No entanto, nunca desqualifique outra marca ou profissionais, porque isso tende a gerar desconfiança.

Foque o que é positivo na sua empresa e elogie o trabalho da concorrência, destacando os seus diferenciais. Além disso, vá além do preço. Em muitos casos, é importante apresentar qualidade, opções e status.

Venda cruzada

É uma técnica em que dois processos de compra se encontram, sendo que um complementa o outro. Essa é uma forma de aproveitar o impulso, já que ele fica mais receptivo para outras ofertas ao concluir a compra. 

Por exemplo, ao vender um pacote de serviço, você pode apresentar um plano melhor assim que ele tomar a decisão. 

Quais ferramentas auxiliam no fechamento de vendas online?

Conheça as ferramentas que auxiliam no fechamento de vendas online.

CRMs

Os softwares de gestão do relacionamento com o cliente centralizam todos os dados coletados ao longo da jornada de compra. Assim, é mais fácil garantir um processo eficiente, direcionando a decisão de compra até o pós-venda.

Isso porque as etapas de atendimento são padronizadas. Ainda são criados processos e protocolos que ajudam a sanar dúvidas, resolver problemas e mais.

Automação de marketing

As ferramentas de automação de marketing permitem otimizar algumas atividades, fazendo com a equipe tenha uma atuação mais estratégica. Assim, a criação de landing pages, as publicações em redes sociais e a qualificação de leads são mais rápidas.

Também é possível fazer disparos de e-mail marketing com base em uma configuração predefinida. Dessa forma, é possível engajar o usuário e até aumentar a chance de fidelização, sem contar que também melhora o fechamento de vendas por oferecer descontos, lembrar do carrinho abandonado etc.

Redes sociais

Com perfis em redes sociais, sua marca conhece melhor o público e consegue alcançá-lo. Isso ajuda a divulgar seu negócio, mas também fortalece o branding. Afinal, o relacionamento com o cliente é melhorado devido à proximidade e à possibilidade de deixar a formalidade de lado.

Marketplaces

Por terem um grande número de clientes e vendedores, os marketplaces são populares e oferecem mais alcance e visibilidade. 

Assim, fica mais fácil fechar as vendas. O ponto negativo é que esses ambientes virtuais também apresentam muita concorrência. Por isso, é necessário encontrar meios para se destacar.

Meios de pagamento online

Existem várias formas de efetivar o pagamento da venda, mas aquelas que envolvem o menor número de informações são vistas como mais seguras, eficientes e estáveis. Ainda é preciso adotar uma solução conhecida e usada, como cartão de crédito, PIX e boleto bancário.

Busque utilizar uma marca com credibilidade para processamento das operações e um sistema com boa infraestrutura tecnológica. Isso evita perdas e instabilidades, além de trazer mais confiança para o usuário.

Plataforma de assinatura eletrônica

A plataforma de assinatura eletrônica traz mais agilidade e segurança para o fechamento de vendas. Isso porque permite gerar documentos online, que podem ser finalizados em segundos ou alguns minutos — tudo depende das partes envolvidas.

Além disso, essa plataforma mantém a segurança do documento, evitando a invasão de terceiros não autorizados. Assim, você cumpre a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) e ainda consegue agilizar os negócios.

Ao mesmo tempo, a assinatura eletrônica tem validade jurídica. Dessa forma, você garante que todas as regulamentações são seguidas para que o contrato seja considerado pela legislação brasileira.

Tudo isso é assegurado pela ForSign. Com essa plataforma, você pode criar fluxos completos de assinatura e garantir a assinatura em qualquer dispositivo. Ainda acompanha todo o progresso, identifica problemas e soluciona tudo para que a assinatura de documentos seja mais rápida.

Ainda existe a integração via API, com documentação completa, dashboard de integração exclusivo e amplas possibilidades de personalização. E os planos adequados às suas necessidades, para evitar gastos desnecessários.

Por tudo isso, mais de 45 milhões de contratos já foram assinados eletronicamente com a ForSign. Assim, você consegue agilizar o fechamento de vendas e deixar de perder negociações. Afinal, várias estratégias precisam ser adotadas para atingir o resultado esperado.

E você, quer começar? Então, acesse o site da ForSign, conheça nossos planos e soluções, e veja como podemos ajudar a fechar suas vendas de forma otimizada e rápida.